怎样运用心理策略解决谈判中的冲突

谈判实质上是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受己方观点，从而改变原有态度和行为的过程。然而由 于双方的分歧，经常使谈判发生冲突，陷入僵局。

谈判过程中要想解决冲突达到成功的目的，心理策略的运用是不可或缺的。

解决谈判中的冲突的心理策略有以下几种：

(1) 通过协商、合理合情地来解决，这是最佳方案：

(2) 由第三者出面调解，在第三者的主持下，给双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解。

(3) 暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和的时候再进行谈判。这是理智的解决方法之一。

(4) 以强硬的态度对待谈判。这主要是对待态度特别强硬的对手。有句名言说得好：“你要变成绵羊，狼是不 会反对的。”以硬对硬，对手反而有可能做出让步。

事实上，解决冲突的关键在于双方要互相沟通，从而增进理解的谅解。如果以硬对硬不是建立在双方沟通的基础上，那结果肯定会是不欢而散。谈判中的沟通可分为感情沟通、意见沟通和信息沟通三种。感情沟通首先要了解自己的情 感和对方的情感，幷尽可能使自己的情绪保持在良好状态，然后把握住沟通的机会，根据对方不同的情绪，釆取相应的办 法，以积极的态度主动出击◊沟通过程中应该注意自尊与被尊童，增进友谊，不要吝啬“情感投资”，在可以接受的条件 下不妨满足一下对方的利益要求。感情沟通对双方谈判者来说都是十分有益的事情。意见沟通是指在谈判中谈判双方对发 生的事件及过程的认识、理解、意见等传递给对方的一种形式。谈判双方由于各自的利益、主张、见解不会完全相同，为 了使谈判能够顺利友好地进行，必须要注意在谈自己的观点时要小心谨慎，以免造成对方的反感，不利达成满意的谈判效 果。意见沟通是谈判目的的基础。也是谈判的目的，贯穿于谈判的全过程。意见沟通的分歧是谈判冲突的前兆，及时妥善 地解决，可以使谈判走向最后的成功，解决不好就会发展为谈判冲突，愈演愈烈，甚至导致谈判破裂。谈判中的信息沟通 是双方互传认为有价值有意义的信息和情报的过程。信息沟通有利于统一双方认识，协调双方的关系，融洽谈判氛围和正 确决策。在信息沟通过程中应该注意信息的选择和接受，不能随意提供信息，应该也不能随便接受信息，把握好时机发布 或吸收有价值的信息，争取谈判主动权。

20世纪80年代，我国曽与突尼斯SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事顶进行谈判。中 突双方都非常童视这个建设顶目。双方动员10多名专家，历时3个多月，耗资20多万美元，完成了可行性研究报告。经有 关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。可行性研究报告刚刚结束，科烕特石油化学公司 得此消息，便立即表态，愿参与此顶目，与中方合资办厂。

此后，谈判由双边变成了三边，形势变得极其复杂化。科烕科方面在第一次谈判中就派出了公司董事长做主谈。

该公司董事长声烕显赫，是国际化肥组织的主席，在科烕科的地位仅次于石油大巨。他的公司在突尼斯的不少企业中拥有 大笔的股票。

董事长富有谈判经验，聪明千练。我方代表刚介绍完中突双方进行的顶目前期工作，他就果断表示：“厂址选在 秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”

董事长的话无异于晴空霹雳，中突双方的谈判代表都感到愕然。此项目的前期工作已耗费了相当的人力、物力、

财力啊！可是，面对这位赫赫有名的董事长，中突代表又难以提出反驳意见，谈判陷入僵局。气氛十分紧张、沉闷。此 时，中方一位秦皇岛市的政府代表猛地起身发言：“我代表地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们安置了一处挨近港 口、地理位置优越的厂地。也为了增进我们的友谊，在许多合资企业希望得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果 按董事长今天的提议，事顶要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！对不起，我还有别的事情需要料理，我 宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”中方这位地方政府代表说完这番话，拎起了皮包走出了谈判室！中方的一位童要谈判代表担心谈判破裂，急忙追了出来，希望我们这位代表快回去。然而这位代表却胸有成竹地笑着说 道：“我不是真的要走，我去别的房间躲一会，我保证下面的戏准好唱。”

30分钟之后，我方人员兴致冲冲地跑来向秦皇岛市政府代表报告消息：你这一招真管用、真灵！这一炮放出去， 形势急转直下，那位董事长已表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！ ”以后的谈判进展顺 利，在厂址选择问題上，中突双方所提出的要求得到了满足，避免了中突双方已付出的努力和已完成的工作付诸东流。

谈判过程中面对谈判冲突，谈判者应当冷静而灵活，适时转换谈判技巧，恰当运用心理策略，一定会取得意想不 到的成功。