谈判者的情绪对谈判进程和效果有什么影响

谈判者情绪的好坏对谈判的进程及效果是有直接影响的。谈判者的情绪是指谈判中的需求在谈判过程中对谈判者 产生的客观的情感体验。

谈判者良好的情绪可以给谈判增添和谐融洽、友好热烈的气氛，会使谈判双方精神愉悦，心情畅快，使谈判能在 和极友好而又真挚诚恳的氛围中进行。但是，如果谈判者情绪不佳或需求未得到满足，则会使其精神沮丧、心境低落、焦 躁不安，使谈判气氛紧张冷淡，幷使谈判向拖拉迟缓的方向发展并有可能失败。谈判者一般可能会产生快乐、恐惧、偾 怒、悲哀四种基本情绪。快乐的情绪能使谈判者在谈判中心境良好的态度积极地应对谈判；恐惧情绪一般是在没有充足准 备，担心失败的情况下产生的，有这种情绪者会失去谈判信心；偾怒情绪一般产生在谈判目的受挫之后，其易使谈判气氛 紧张，出现僵持尴尬的局面；悲哀的情绪一般出现于谈判结束时失利的一方，失利的损失越大悲哀的情绪就越高，反之亦 然。

纽约的迪巴诺面包公司，远近闻名。他们的面包各地畅销，可是附近一家大饭店却没有向这家公司买过一只面 包。公司经理及创始人迪巴诺希望打开一个局面，因此每周都去拜见这家饭店的经理，已坚持了辟多了，真可谓穷追不舍了。迪巴诺绞尽脑汁做了种种努力，如参加饭店主持的各种活动，以客人的身份住进饭店等，可是即使如此，一次又一 次的推销面包的谈判都以失败而告终。

迪巴诺意识到问題的关键是找到实现谈判目的技巧。他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他 调查了饭店经理的爱好和热衷的事物。他了解到饭店经理热衷于美国饭店协会的事业，是协会的会长。他一直坚持参加协 会的每一届会议，不管会议的时间、地点如何。于是迪巴诺下功夫对该协会做了较透彻的研究。他再去拜访该饭店经理时 闭口不谈面包的事，而是以协会为话題，大谈特谈，这果然引起了饭店经理的共鸣。他神釆飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈 了35分钟有关协会的事顶，而且还热情地请迪巴诺加入该协会。这次“谈判”结束以后，没有几天功夫，迪巴诺就接到了 该饭店釆购部门打来的电话，请他把面包的样品送去。这个梢息着实让迪巴诺惊喜万分。饭店的釆购人员也好竒对迪巴诺 说：“我真猜不透你使出什么绝招，使我的领导赏识你呢？”

迪巴诺庆幸他终于酲牾，明智地找到了打动饭店经理的策略，否则的话，恐怕他仍跟在饭店经理身后穷追不舍 呢，而且这种持久战不知要打多久呢？

迪巴诺的谈判成功之术在于勾起了饭店经理的热情。通过这种热情，再加上长时间的宣传推销，达到了二者沟通 的目的，最终使谈判大获全胜，由此可见情绪的影响有多么重大。所以在会谈过程中，应尽量克服不利情绪对谈判的影 响，争取用好的情绪达到对自己有利的一面。