总经理必备管理能力：商务谈判

对于一个企业来说，增加利润的方法一般可以分为三种：一是尽可能增加营业额，二是降低成本，第三种则是商 务谈判。通过商务谈判，尽量以低价买进，髙价卖出，一买一卖之间，即为企业增加了利润。美国前总统克林顿的首席谈 判顾问罗杰■道森曽经说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！ ”因为在谈判的过程中所争取到的每一分钱都是净利 润。

案例

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一。在通用公司的发展初期，曾经任命了一个叫罗培玆的员工做采购部经理，罗培玆为通用公司创 造了一个神苛的纪录一一仅用半年时间，就为通用汽车增加720亿美亓的净利阅。

对于他的成功，很多人都充葙7好苛，那么，他是如何做到这一点的呢？其中的決窍很简单。众所周知，汽车是甶大大小小的零部件组成 的，其中有很大一部分零部件不雷要自己生产，外购即可。在罗培兹走马上任的半年时间里，他把所有的精力都用于做一件事一一杷通用公司原有的 供应配件的厂商请来进行谈判，他反夏强调通用公司的市场份额之高、信用度之好以及每年的采购星之大，要求供应商重新对价格进行评估。如果供 应商不能给出更合适的价格，那么，通用汽车公司勃;会迭择更换供应厂商◊经过了激烈的谈判之后，供应商们作出了调低价格的决定。就这样，在半 年的时间里，罗培兹就为通用公司节省了20亿美元。

点评

甶此可见，对于一个企业来说，总经理商务谈判能力的高下，会直接影响到企业利阅的高低。只有玩转商务谈判，对能把企ib经营得风生水 起。

优秀的总经理从来不打无把握之仗。在商务谈判之前，总经理必须为谈判进行一系列的筹划、配酿、组织工作， 比如目标确立、商务调研、人员组织、方案设计、战前模拟等。

(1)确立谈判目标

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，是一种主观分析基础上的预期与决策，是每个参与谈判的人员所要争取和追求的根本因素。

谈判目标按其层次可分为四种：最髙期望目标、实际需求目标、可以接受目标、最低限度目标。

最高期望目标是对自己最为有利的理想目标，除能够完全满足自己企业的利益之外，往往还能得到附加价值。

实际需求目标是企业在进行反复研究后的预算目标，是尽最大努力要达到的现实目标。

可以接受目标是经过各种因素的综合权衡、满足自己部分需求的目标，对参与谈判的双方都有着较强的驱动力。 在谈判实战中，经过一定的努力就能够实现。

最低限度目标就是通常所说的“底线”，这是在谈判过程中必须达到的目标。如果连这个目标都达不到，谈判也 就没有任何意义了。

在明确目标的前提下，总经理要进一步做好谈判方案的设计与制定，并形成详尽而周密的计划书。有了完整的计 划在手，才能在谈判桌上应对自如、处变不惊。

(2) 做好商务调研

调研是在商务谈判中取得发言主动权的童要步骤。因此，总经理必须组织下属开展商务调研工作。主要应做好收 集信息情报和分析信息情报两个方面的工作。

需要收集的信息情报主要包括两种：一是与谈判对手有关的情报。比如谈判对手的人员组成、其主谈的个人情 况、其人员的权限和策略等。二是与谈判标底有关的情报。比如市场行情，行业行情，历史经验教训，对方的经营情况， 对方的谈判策略、计划、态度等。

收集信息情报的方法主要有：网上查询，通过业内相关人士或组织探询，委托咨询机构，公开的资料，上门了解 等。

而对信息情报的分析和把握是谈判制胜的关键因素。分析信息情报主要包括两方面的内容：一是对自身进行分 析。比如，己方参与谈判人员的个人情况，企业的优劣势、目的、资源，顶目的可行性分析等。二是对谈判对手的分 析。比如，谈判对手的组织结构、资本和累、投资意向和规模、资信等基本情况，对方的营销战略、市场销售力、与外界 合作程序、合作需求和态度，以及参与谈判的人员状况、决策程序和负责人等。

(3) 有效控制谈判氛围

良好的谈判氛围是商务谈判得以顺利进行的保障。在谈判中，总经理要做到积极主动地创造和谐的谈判气氛。

谈判氛围是在谈判刚一开始的时候就形成的，并影响着谈判的进展。因此，创造良好的谈判气氛，开局就很重 要。有一个良好的开端，才有可能得到圆满的结局。随着商务谈判的进一步深入发展，谈判中的分歧也会随之出现，如果双方均没有维护谈判气氛的意识，可能会形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立局面，进而阻碍谈判的进行。因此，总经理 还应随着谈判的进展，有意识地对谈判人员的言行加以控制，使每个人都能自觉地维护谈判气氛，积极促进商务谈判的成 功。

(4) 有效运用让步策略

从实质上来说，谈判是一个相互让步的过程。只有双方之间互相妥协、让步，最终才能达到双赢的目的。因此， 在商务谈判的过程中，在准确把握对方利益的条件下，总经理应该努力寻求对双方互利的解决方案。此时，可恰当地运用 让步策略。

运用让步策略，应该把握好让步的时机，使谈判让步的作用发挥到最大、起到的效果最佳。在商务谈判的过程 中，为了达成协议，让步是必要的。但不可作出轻率的让步，必须慎童处理。

(5) 善于利用战略战术

在商务谈判中，总经理要善于利用战略战术，以聪明的方法来取得胜利。

拖延战术：总经理要充分认识到拖延战术的精髓，以轫性、耐心、忍耐作为制胜利器，在拖延的过程中逐步拖垮 谈判对手的意志，使对手陷入烦躁之中，从而达到预期目标。

实战方法：一是用车轮战打乱对方的防线，即不断更换谈判人员，并且参与者的级别和权烕层层提升，层层报 批，伺机决战。二是用消磨日桐的方法来榷毀对方的意志。

谈判策略的选择与运用是十分童要的，选择有时比策略本身更为关键。在进行策略选择的时候，要讲究针对性、

:效益性和规范性，并且按谈判对手的实力地位、性格特征以及谈判的不同阶段制定相应的策略。